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订单是“问”出来的!

时间:2017-12-20 来源:销售与管理 作者: 【关闭
 很多时候,客户都不知道自己的真正需求是什么,好的销售总能通过合适的问题去引导客户找到对产品的真正需求。所以,很多订单都是“问”出来的!这是因为,只有让客户发现自身的需求,才能产生购买的欲望,如此一来,订单自然来了。
 
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小李是一家商场家用电器的销售员。一次周末,有一对年轻的夫妻来到小李负责的区域看电冰箱。小李热情地接待了他们,很快他发现这对夫妻有购买冰箱的意向,就立刻抓住时机,对他们发动了“热情”的提问攻势。
 
小李首先问男方:“先生,您家里有几口人呢?”男方回答说家里有5口人。
 
随后,小李又转过身来问女方:“听说有人喜欢一周买一次菜,有人3天买一次,请问您喜欢哪一种买法呢?”
 
女方回答说:“我一般是每隔3天买一次,这样,菜就能够保持得新鲜些。”
 
“那么家里经常来客人吗?”小李继续问。
 
女方回答说:“偶尔会来客人,算是不常来吧。”
 
小李听后,就对她说:“根据您家里的人数以及买菜的频率和客人来往的情况,××型号的冰箱就完全可以适合您家里的需要,请跟我过来看一看。”说完,小李就把他们引到了××型号的冰箱处。
 
这时,男方突然蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方,他可能在估算能放多少瓶啤酒。
 
小李一见,马上对他说:“很多爱喝啤酒的人,都会一次买上几打。您看这台冰箱的空间足够大,一次放个几打啤酒没有问题,您觉得怎么祥?”
 
男方笑着点了点头。
 
小李又接着问女方:“您看下面冷藏层的空间,放一些鱼、肉等食物没问题吧?”
 
“我看可以.空间刚刚好。”
 
“那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客厅,还是厨房?”
 
“我家里的厨房太小了,根本没有空间,只能放在客厅了。”
 
“是啊!很多人家里的冰箱都是放在客厅的,取、放东西也很方便。”
 
紧接着,小李又问男方:“先生,您的家离这儿远吗?”
 
“不远,大约只有2公里。”男方回答说。
 
小李抓住机会,立刻笑着对女方说:“要是您今天购买的话,我们的客服很快就能送到您家,而且您今天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼、肉啦!您看可以吗?”
 
妻子对丈夫说:“你看怎么样,要不就买这一台吧。”就这样,小李很快就成功地卖出了一台冰箱。
 
当然,小李的做法只是在特定环境中对客户的引导方式,那么在不同的销售过程中,面对不同的客户,销售员的提问角度也应该有所不同。其实,客户对产品的需求程度大致可以分为三类,要问出他们的需求,侧重点都各有不同。
 
01、需求模糊的客户:问背景测想法
 
需求模糊的客户一般不是直接决策人,他对自身的需求一知半解。对于这样的客户销售员首先,可以多问背景。其次,可以测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通,可帮助了解客户到底需要的是什么?最后,采用标准方法。当客户实在没想法,也就说明需要的只是标准操作模式。这样就只能根据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求,做出方案再沟通。
 
02、想法很多的客户:问困难、确认最终需求
 
这类客户思维活跃,对自己的需求有很多思考,对如何通过调研去解决自己的需求也有很多的想法。
 
与这类客户沟通,首先一定要明晰客户面临的营销问题; 其次,沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线,不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。因为这类客户很多时候都是在自我否定之中;此外,要抓实质。客户在说想怎么做的时候,往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么,这时千万不要只是记住他的方法。 最后,一定要跟客户确认他的要求。
 
03、清晰自己需求的客户:问重点
 
这类最好办。不过也有一些销售员做套路做惯了,遇到这样的客户也根本不听客户讲什么,也还是照套标准做法。问一些标准问题。其实,面对这样的客户, 很简单,沟通的时候要把握重点,也就是问出这类客户最关心的是什么。当客户在回答中不断重复讲要求就是客户最大的需求,销售员只要把握住这一点就能快速拿下“订单”!